探索并找到你的受众的问题

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主要受众和间接受众
主要受众是购买产品的人。间接的——那些影响购买决策的因素。

例如，一位母亲给她的孩子买了一个他喜欢的玩具。主要受众是妈妈，间接受众是孩子。孩子会影响购买决策并选择玩具的类型。但是母亲支付了货款，如果她发现货物不合适或不安全，就不会购买。

B2B 和 B2C 客户
B2B，即企业对企业，是一种合作类型，即一家公司向另一家公司出售产品。 B2C，即企业对客户，是指公司向个人销售商品和服务。

例如，设备制造商可以将其出售给其他商店的批发仓库，也可以通过网站或市场等方式将其出售给最终客户。对于批发商和最终用户来说，选择供应商的标准会有很大不同。

广泛和狭窄的目标受众
广泛的目标受众是所有可能对产品感兴趣的潜在客户。狭义——这些是具有特定需求的一小部分受众。

大量受众的一个例子是牛奶购买者。据 VTsIOM 统计，该国 芬兰 whatsapp 号码列表 超过 80% 的人口饮用咖啡。你可以细分你的受众，并在其中确定几个狭窄的子群体：

一些有健康问题的人只购买不含乳糖的牛奶。
有些人正在减肥，因此对于这些观众来说，了解牛奶的脂肪含量和卡路里含量很重要。
另一部分人注重健康，只喜欢保质期短的本地牛奶，因为他们认为这样的产品更有益，等等。
当确定一个狭窄的受众群体时，重要的是评估其能力——即其对公司的潜在盈利能力。与这些人合作的潜在收入应该超过开发和推广相应产品的成本。
冷、暖、热的观众
受众也根据购买意愿程度进行划分。冷漠的受众最不准备接受，而热切的受众已经选择了产品，做出了购买决定并准备为其付费。

购买意愿程度不同的人有不同的购买动机。冷度受众需要帮助形成需求，温暖受众需要被告知解决问题的方法、特定品牌产品的优势，而热度受众可以通过促销和折扣来刺激。

如何定义你的目标受众
有几种不同的方法可以确定产品的目标受众。

如果产品已经存在，且同类产品市场形成，可以采用以下方法：

分析公司当前的客户。确定谁最常购买其产品以及原因，以及这些人可以分为哪些群体。
研究你的竞争对手。他们的观众可能与你的观众非常不同。分析他们覆盖了哪些额外的细分市场以及费用是多少。
研究市场需求和总体趋势。看看人们在互联网上对什么产品感兴趣，以及他们如何解决他们的问题。
如果您正在开发一种创新或全新的产品，其销售市场尚未形成，因此需求水平尚不明确，则可以使用所谓的 CustDev 研究。它们允许您描述目标受众的偏好和需求，并制定未来产品的要求。

通常，CustDev 研究始于焦点小组或对潜在客户的深入访谈——在此阶段，形成了一系列关于受众和未来产品的假设。下一步通常是定量研究——在线或离线调查。它们需要确认或反驳所获得的假设，以更准确地评估细分市场的容量和新产品将解决的问题的相关性。

如何获取有关目标受众的信息
关于你的目标受众的信息可以从几个来源找到，例如：

拥有自己的销售统计数据。如果公司除了收集客户的姓名和联系方式之外，还收集他们的社会人口统计数据，那就太好了。
品牌网站和社交网络的访问量统计。可以使用 Yandex Metrica 找到网站访问者的社会人口统计特征，社交网络为此目的专门设有一个页面统计部分。
现成的市场研究。您还可以从开放资源中找到免费研究。
定制研究。这些可以是针对公司客户或竞争对手的采访、调查、焦点小组。
与客户进行真实的沟通。您可以研究论坛上的通信和与支持服务的电话交谈记录，以更好地了解受众的需求、他们的痛苦和问题。
Yandex Wordstat 和 Google Trends 服务。他们将帮助您了解潜在客户最感兴趣的是什么以及他们想要解决的问题。
在进行任何研究或获取信息之前，最好先与目标受众进行亲自互动，例如与客户交谈并在销售点观察他们。这将帮助你正确认识它们，甚至可能激发新的想法。

有很多参数可以描述观众。以下方法将帮助您系统化问题以研究受众需求。

方法 5W
要研究和细分目标受众，你需要回答五个主要问题：

什么。客户对什么感兴趣？他需要什么产品或服务？
WHO。这个人是谁？他的性别、年龄、收入、居住地是多少？
为什么。他为什么以及出于什么目的购买该产品？他想解决什么问题？
什么时候。购买发生在何时、什么情况下？
在哪里。他在哪里购买？他为此利用了什么渠道和资源？
这种目标受众的定义有助于快速、清晰地描述目标受众的关键部分。


从“产品”角度定义目标受众
要描述成品的目标受众，您需要研究其当前消费者并向他们提出问题，这些问题将有助于您了解目标受众的特征 - 社会人口统计、行为和心理统计。